Vize Pazarlama İletişimi Vize Ders Özeti

Ünite 1: (Pazarlama İletişimi Kavramı ve Ögeleri)
1_ İletişim Nereden Türemiştir? Latince ‘deki ‘Communis’ kelimesinden türetilmiş olup ortaklık ve paylaşma anlamına gelmektedir 2_ Genel Anlamıyla İletişim Nedir? İletişimi bir kişi ya da topluluğun diğer bir kişi ya da topluluk üzerinde belli bir etki yaratmak için bazı bilgi, bulgu ve izlenimlerini aktarması süreci olarak tanımlamak mümkündür. Bir diğer tanımda da iletişim, bir gönderici ile bir alıcı arasında düşünce birliği ya da ortaklığı kurma süreci olarak belirtilmiştir.
3_İletişimin Tanımına Bakıldığında Hangi Noktalar Dikkat Çekmektedir? Tanıma dikkat edildiğinde şu üç önemli noktaya dikkat çekilmektedir:
İletişimden söz edebilmek için gönderen ya da kaynak ve alıcı olmak üzere en az iki taraf olmalıdır,
Bu iki taraf arasında düşünce birliği ya da ortaklığı kurulması amaçlanmalıdır,  İletişim bir süreç olma özelliğine sahiptir
4_İletişim Sürecini İfade Eden Temel Soru Türleri Nelerdir? Cevap: İletişim sürecini ifade eden beş temel soru türü vardır:
Kim,
Kime,
Hangi İletişim Ortamında,
Hangi Etkinlik Oranında
Ne Söyler?” sorularıdır
5_ İletişim Türleri Arasında Yer Alan “Tek Yönlü İletişim” Neyi İfade Etmektedir? Mesajın sadece soldan sağa doğru aktığı, geri bildirim ve tepki bağlantılarının eksik olduğu, statik yapıdaki iletişim türüdür. Tek yönlü iletişimdeki soruların anlamları ise şu şekildedir: Kim (gönderen) Ne söyler (mesaj) Hangi iletişim ortamında (kanal) Kime (alıcı) Hangi etkinlik ortamında (etkinlik) 6_ İletişim Sürecini Oluşturan Temel Öğeler Nelerdir? Kaynak, mesaj, kanal, alıcı ve geri bildirimdir.
7_ Gönderenin Taşıması Gereken Üç Özellik Şu Şekildedir:
Güç
Çekicilik
İnandırıcılık
8_Çift Yönlü İletişim Modelini Açıklar Mısınız? Tek yönlü iletişim modelinin bu yapısına karşın iletişim süreci bu statik ve tek yönlü yapıdan daha çok, sürekli yenilenen ve tepki vermeye yönelik aktivitelerden oluşmaktadır. Bu tepkilerin kaynağı, ifadeler ve eyleme geçirilen uygulamalardır. Bu uygulamalar ise döngü içinde tekrardan kaynak olarak geri dönmektedir. Bireyler arasındaki iletişim de bu dönüşümlü süreç içerisinde şekillenmektedir
9_ Mesaj Nedir? bilginin içeriği, iletilmek istenen bilgi ya da fikirdir. Mesaj yapısı, mesaj içeriğinin düzenlenme biçimini açıklar 10_. Pazarlama İletişimi İle İlgili Olarak Üç ÖnemLi Konuda Karar Verilmelidir Bunlar Nedir?
Mesajın tek yanlı ya da çift yanlı olup olmayacağı,
vurgulanacak noktaların sunuş sırası ve
mesajlardan elde edilecek sonuçların belirtilmesi ya da belirtilmemesi bu karar alanlarını oluşturur
11_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Kanalın Anlamı Ve Kullanım Biçimleri Nelerdir? Kanal, mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmektedir. Bu kanallar kişisel ya da kişisel olmayan şekillerde olabilmektedir. Kişisel olmayan kanallar genelde kitle iletişim şeklinde olmakta ve çok geniş ölçüde bir dinleyici kitlesine hitap etmektedir. Ancak kişisel olarak hazırlanan iletişim, kitlesele göre daha inandırıcı ve etkileyici olmaktadır. Kitlesel iletişim kanallarından sunulan mesajlar, karşıda bulunan alıcının özelliklerine ve tepkisine göre değişememekte, herkes için aynı özellikte olmaktadır
12_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Alıcı Ne Demektir? Alıcı, mesajı okuyan, dinleyen ya da izleyen kişi, grup, topluluk ya da kitledir. Gönderilen mesajın ya da bilginin hedefe ulaşıp ulaşmadığı, hedefe ulaştı ise etkisinin ne olduğunun saptanmasında hedefin ortaya koyduğu tepki, temel göstergedir
13_İletişim Sürecinde Çözümleme Ne Demektir? Çözümleme ise bir mesajın ulaşması ve alıcı tarafından yorumlanması aşamasıdır. Bu yorumlanma aşaması, alıcının anlama düzeyinden, geçmiş deneyimlerinden, beklentilerinden, tutumlarından ve değerlerinden oldukça fazla etkilenmektedir. Gönderici ile deneyimler ne kadar fazla ise alıcının o gönderilen mesajı doğru bir şekilde çözümleme başarısı da o kadar yüksektir
14_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Gürültü Ne Demektir? İletişimin gerçekleşmesini etkileyen her türlü faktör gürültü olarak değerlendirilmekte ve alıcının, gönderilen mesajı alamadığı takdirde de ortaya çıkabilmektedir. Bu, alıcının bazı fiziksel ve kavramaya yönelik özellikleri neticesinde oluşabilmektedir. Diğer bir neden ise fiziksel ortamın etkisidir. Bir mesaj çözümlenirken içinde bulunulan ortamın gürültülü olması, telefonun çalması ya da birinin o sırada başka bir soru sorması, çözümlemeyi etkilemektedir. Bazen mesajlar alıcı açısından uygun olmadığında, mesajın çözümlenme aşamasında kavramaya bağlı sorunlar ortaya çıkabilmektedir. Bu açıdan mesajın anlayış bölgesi ile alıcıların eşleşmesi gerekmektedir
15_İletişim Süreci İçerisinde Tepki Nasıl Oluşmaktadır? Tepki alıcılarda, mesajı gördükten, duyduktan ve okuduktan sonra oluşur.
Tepki, alıcının araması gereken numarayı araması, bir kuponu geri göndermesi hatta bir ürünü satın alması şeklinde bile görülebilmektedir
16_İletişim Süreci İçerisinde Yer Alan Geri Bildirim Nasıl Yorumlanmaktadır? Pazarlama iletişimi içerisinde nasıl bir rol oynamaktadır? Geri bildirim, alıcının, göndericiye gönderdiği tepkiye denmektedir. Başarılı bir iletişimin içerisinde, sağlıklı bir geri bildirim düzeneği bulunmaktadır. Geri bildirim, bir mesajın alıcı tarafından doğru kodlanıp kodlanmadığının ve tepkilerinin ne yönde olduğunun bilinmesini sağlamaktadır. Eğer geri bildirim süreci iyi bir şekilde işlemiyorsa, işletmeler düzgün iletişim içerisine giremeyecek ve kaynaklarını boşa harcayacaklardır. Bu da etkin olmayan bir pazarlama iletişimi sürecine yol açacaktır 17_Genel Olarak İletişim Türleri Nelerdir? İçeriklerini Açıklayınız. İletişim türleri genel olarak üçe ayrılmaktadır:
Kişiler arası / Bireylerarası İletişim: Bu iletişim türünde kişiler arasında tek yönlü değil karşılıklı mesaj alışverişi olmalı ve iletişime katılanlar belli bir yakınlık içinde yüz yüze olmalıdır.
Kitle İletişimi: Eğer kullanılan araç radyo, televizyon, sinema, gazete gibi kitlesel nitelikte ise buna kitle iletişimi denilir. Kullanılan araç kitlesel bir niteliğe sahip değilse telefon, mektup, telgraf vb. gibi burada kitlesel olmayan, aracılı ama aynı zamanda kişiler arası iletişim söz konusudur. Örneğin, internet ortamında gerçekleştirilen iletişim duruma ve kullanım biçimine göre hem kitlesel bir özellik gösterebilir hem de kitlesel olmayıp kişiler arası iletişim biçiminde gerçekleştirilebilir.
Kültürlerarası/Toplumlararası İletişim: Bir toplum içinde kültürün inşa edilmesi, aktarımı ve toplumsal yaşamın bir düzen içinde devamlılığı açısından etkisi olan iletişim sürecinin yanı sıra, farklı toplumlar ve dolayısıyla kültürler arasında da norm ve değer dizgelerinin aktarımında iletişim en önemli görevlerden birini üstlenmektedir. Fiziksel yakınlığa sahip kültürlerde kültürel hayatı şekillendiren değerler, alışkanlıklar, yaşam biçimleri hatta dildeki benzer kullanımlar da o toplumlar arasındaki iletişimin yoğunluğu ile ilişkilendirilebilir
18_Pazarlama İletişimi Sürecinde Gönderici Ve Alıcı Kim/Kimlere Denmektedir? Pazarlama iletişimi sürecinde markaları birer gönderici, pazarlama iletişimi ve reklam çabalarını da iletişim sürecinin birer unsuru olarak ve hedef kitleleri de alıcı değerlendirmek mümkündür 19_Pazarlama İçerisinde İletişimin Rolü Nedir? İletişimin, sadece bilinirliği arttırmak değil aynı zamanda hatırlatmak, anımsatmak ve ikna etmek gibi katkılarından da bahsetmek gerekir. İletişim sayesinde işletmeler, rekabetçi bir avantaj elde etmek adına, rakiplerinden farklılaşabilmekte ve ürün ya da markalarını tüketicilerin kendilerini rakiplerinden ayırmasına yardımcı olacak şekilde kullanabilmektedirler. Bu açıdan iletişimin bilgi verici, ikna edici, hatırlatıcı ve bir ürün ya da markanın imajını yaratan önemli bir rol üstlendiği söylenebilmektedir. Pazarlama iletişimi sadece organizasyon içi ögelerle değil dış çevre ile de güçlü iletişim kurmayı amaçlar ve belli bir hedef kitleye yönelik olarak belli bütçe dâhilinde iletişim elemanlarını bir araya getirir ve belli bir amaca ulaşmak üzere kullanır
20_Pazarlama İletişimi İçerisinde Yer Alan AIDA Modeli Ne Anlama Gelmektedir? AIDA modeline göre arzu edilen hedef kitleye ilişkin tepki tanımlandıktan sonra iletişim sürecinin gönderen unsuru etkin bir mesaj geliştirmelidir. İdeal bir mesaj da Dikkat çekmeli, İlgiyi kendinde tutmalı, İstek uyandırmalı ve Davranış olarak kendini göstermelidir. Pratikte çok az mesaj tüketiciyi farkındalıktan öteye taşıyıp satın almaya götürürken AIDA modeli iyi bir mesajın arzu edilen kalitede oluşturulmasına imkân tanır
21_Tüketicilerle İlişki Kurma Noktasında Hangi Pazarlama İletişimi Elemanlarından Yararlanılmaktadır?  Reklam
Kişisel Satış
Halkla İlişkiler
Satış Tutundurma
Doğrudan Pazarlama
Sponsorluk
Sergiler ve Fuarlar
Dijital İletişim
22_Pazarlama İletişimi Elemanları Arasında En Sık Görülen Reklamın Tanımı Nedir? Belirli bir işletme ya da organizasyonun duyuru ya da ikna edici mesajlarını, kitle iletişim araçlarında satın alınan ya da kendilerine bağışlanan yer ya da zamana yerleştirmesi olarak tanımlanmaktadır
23_ Reklamın Temel Amaçları Nedir? bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak ve pekiştirmektir
24_Reklamın Satış Amacı İse Uzun Ya Da Kısa Vadeli Planlamaları İçerebilir. Ürünle ilgili uzun vadeli amaçlar, ürüne yönelik olumlu imaj sağlamayı hedeşerken kısa vadeli olanlar ürünün tüketici tarafından hemen satın alınmasını hedeşemektedir
25_Pazarlama İletişimi Elemanlarından Kişisel Satışın Anlamı Nedir? Yararları nelerdir? Pazarlama iletişimi elemanları içerisinde özellikle endüstriyel hedef kitlelere yönelik olarak kullanılan kişisel satış, satıcı ile potansiyel alıcının yüz yüze geldiği iletişim çabalarını ifade eder. Kişisel satış, kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya gerçekleştirilmesine yarayan, ikna edici özelliklere sahip bir iletişim faaliyetidir. Bu satış biçimi, aynı zamanda, bir satış elemanının olası müşterileriyle bağlantı kurup, onların satın alma taleplerini kendi firmasının ürün ve hizmetlerine yönlendirdiği yüz yüze bir iletişim şeklidir. Özellikle hedef kitleler ile birebir ilişki kurmayı kolaylaştıran ve müşterilere ulaşmayı kişisel özelliklerine ve beklentilerine göre farklılaştırarak kolaylaştıran bilgi iletişim teknolojilerinin pazarlamaya entegre olması, ilişkisel bazlı pazarlama uygulamalarının öneminin artmasına ve kişisel satış uygulamalarının da bu bağlamda işletmelerin pazarlama etkinliklerinde yüksek bir değer kazanmasına neden olmaktadır
26_Halkla İlişkiler Nedir? Kullanımına göre kaça ayrılmaktadır? Halkla ilişkiler, kâr amacı güden ya da gütmeyen kurumların ya da bireylerin amaçlarına ulaşmasında etkili olabilecek gruplar ile ilişkilerini düzenlemeye yönelik iletişim faaliyetidir. Proaktif ve reaktif olmak üzere iki tip halkla ilişkiler faaliyetinden bahsetmek mümkündür. Birçok işletme kendi kitlelerini âdeta çantada keklik saymakta ve herhangi bir problem baş gösterdiğinde bir yanlış anlaşılma olduğunu ve herkesin gözünde iyi bir yere sahip olunduğunu savunarak ve aslında onlara güvenen kimse olmadığını gördüklerinde de şaşırmış izlenimi vererek reaktif bir halka ilişkiler yaklaşımı sergilemektedir. Proaktif halkla ilişkiler ise işletmenin kitleler ile sürekli iletişim hâlinde olmasını ve iyi niyet çabalarını gösterme fırsatı kollamasını ifade eder, dahası bu fırsatı yaratır
27_Halkla İlişkileri Reklam Faaliyetlerinden Ayıran Özellikler Nelerdir? Reklam bir ücret karşılığı yapılırken halkla ilişkilerde bir ücret karşılığı yoktur, reklam işletme tarafından tasarlanıp yayınlanırken halkla ilişkiler bir nevi haber niteliği taşıdığından dolayı tasarımı yayıncıya aittir ve işletmenin etkilerinden uzaktır
28_Satış Tutundurma Nedir Ve Satış Tutundurmadaki Hedef Kitleleri Açıklayınız. Satış tutundurma diğer iletişim çabalarını desteklemek üzere ya da onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç almayı hedefleyen faaliyetlerdir. Satış tutundurmada işletme çalışanları (çoğunlukla satış elemanları), aracı kuruluşlar (perakendeci ya da acenta) ve tüketici olmak üzere üç temel hedef kitleden bahsetmek mümkündür
29_Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Faaliyetleri Nedir? örnek ürün dağıtımı, kupon, para iadeleri, yarışmalar, çekilişler gibi dolaysız uygulamalar ve paketleme, mağaza içi gösteriler, armağan dağıtımı, hediye pulları, fiyat indirimleri gibi uygulamalar şeklinde perakendeciler aracılığıyla yapılan uygulamaları kapsarken
30_ Aracı Kuruluşlara Yönelik Uygulamalar Nedir? satış noktası malzemeleri, fuar ve sergiler, yarışmalar, hediyeler, bayi toplantıları gibi uygulamaları kapsamaktadır
31_ Satış Örgütüne Yönelik Uygulamalar Nedir? satış yarışmaları ve toplantılar, kataloglar ve broşürler, portföy ve göze hitap eden araçlar, şirket amblemli hediyeler gibi uygulamaları kapsamaktadır
32_ Satış Tutundurma Faaliyetlerinde Tüketiciler Nedir? Aracı kuruluşlar ve satış örgütü olmak üzere üç temel hedef kitle vardır 33_Sponsorluk Nedir? Sponsorluk Meenaghan (1991) tarafından parasal ya da diğer bir yol ile bir aktiviteye (örn: spor müsabakaları, sanatsal etkinlikler vb.), bir organizasyona (örn: Basketbol Milli Takımı) ya da bir programa (örn: Soru-Cevap) ticari bir amaç doğrultusunda yatırım yapılması şeklinde tanımlanmıştır
34_Sponsorluğun Tüketiciler Üzerindeki İkna Edici Etkisi Nedir? bağın gücü, bağın süresi, bağdan dolayı tüketicilerin duydukları minnettarlık ve bağdan dolayı tüketicilerin algılamalarında meydana gelen değişikliğe bağlıdır
35_Reklam Ve Sponsorluk Arasındaki Benzerlik Ve Fark Nedir? Temelde hedef kitleleri farklılık gösteren reklam ve sponsorluk marka ya da firmanın varlığının bilinirliğinin artırılması ve ürün ya da firma hakkındaki olumlu mesajların aktarılması gibi ortak amaçlar güderken sponsorluğun bir dolaylı ikna etme yolu olması yönüyle birbirinden ayrılmaktadır. Reklamlarda ise mesajlar ima edilmez ve doğrudandır. Sponsorluk, ürün ya da hizmetleri dağıtmak, sergileme, yarışmalar düzenleme, birçok interaktif eğitici ve aile aktiviteleri yolu ile firmaların mesajlarını sunmak üzere hazırlanır ve çoğu zaman mesajlar kontrol edilemez, bununla beraber firmalar reklamlar söz konusu olduğunda neyi dâhil edecekleri, mesajı nasıl ve ne zaman iletecekleri konusunda tam bir kontrole sahiptirler
36_Fuar Ve Sergilerin Pazarlama İletişimi İçerisindeki Yararları Nelerdir? Mevcut ve potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşme imkânı yaratma, işletme ve ürünlerini tanıtma, yeni satış alanları yaratma, yeni ürünleri teşhir etme, rakip işletme ve ürünleri hakkında bilgi edinme ve rakiplerle birlikte tüketicilerin gözünde farkındalık yaratma gibi amaç ve yararları vardır
37_ Dijital Pazarlamanın Unsurları Nelerdir? Dijital pazarlama unsurları sosyal medya pazarlama, mobil pazarlama, e-posta pazarlama, ücretli ve ücretsiz arama motoru pazarlamasıdır
38_Bütünleşik Pazarlama İletişimi Nasıl Ortaya Çıkmıştır? Pazarlama iletişiminin önemi mesajların, işletmenin paydaşlarına istenilen zamanda, açık ve anlaşılır olarak iletilmesinde de ortaya çıkmaktadır. Ancak sadece bahsi geçen reklam, kişisel satış, sponsorluk vb. pazarlama iletişimi elemanlarıyla değil ürün, fiyat, dağıtım, insanlar, süreçler ve fiziksel alanlar dâhil tüm işletme unsurlarınca yürütülen faaliyetlerin aynı amaç doğrultusunda tek sesli olarak aynı potada eritilmesi gerekir. Bununla birlikte firmaların ve tüketicilerin aydınlanması, iletişim endüstrisindeki ajanslar arası birleşmeler, geleneksel medya ortamlarının maliyetlerinin artması, küresel rekabet koşullarının yoğunlaşması, kârlılığın azalması, veri tabanı kullanım maliyetinin düşmesi, medya alternatiflerinin çoğalması ve ticari amaçlı verilen mesajların güvenilirliğinin azalması gibi faktörlerin de etkisiyle pazarlama iletişimi faaliyetlerinde bütünlüğü sağlamanın gereği ortaya çıkmış ve bu noktada son yıllarda pazarlama iletişimi faaliyetlerinin yönetiminde yeni bir yaklaşım olarak 1990’ların başlarından itibaren Bütünleşik Pazarlama
İletişimi kavramı ortaya atılmıştır
39_Duncan’ın Bütünleşik Pazarlama İletişimi Tanımını Yapınız. Pazarlama iletişim programlarının geliştirildiği iletişim ağlarının analiz edildiği, hissedarların kimlik bilgilerinin belirlenip, öncelikli olanların saptandığı, müşterilere ait bilgi bankalarının oluşturulduğu, tüm mesajlara (halkla ilişkiler yayınları, reklam, paketleme, görüntülü haber yayınları, tabelalar, satış tutundurma araçları, doğrudan etkili postalar vs.) içerik analizinin yapıldığı, pazarlama yöneticilerinin değerlendirdiği, tepe yöneticinin yönettiği, önemli acentaların yöneticilerinin bilgisi dâhilinde ve tutumu doğrultusunda olan bir süreç olarak tanımlamaktadır
40_ Bütünleşik Pazarlama İletişimini Klasik Pazarlama İletişiminden Ayıran Farklar Nelerdir?
Bütün iletişim araçlarının pazarlama karmasıyla bütünleşmesi
Teknolojinin pazarlama alanında tam anlamıyla kullanılması
Tüketici ve müşterilere odaklanma
Ölçülebilir olma
İnteraktif bir iletişim süreci olması (çift yönlü ve karşılıklı etkileşim)
Veri tabanı bazında planlama ve uygulama (tüm pazar segmentleri, satın alma alışkanlıkları vb.’ne göre verilerden yararlanma)
İçeriden dışarıya değil dışarıdan içeriye doğru planlama (stratejik kararlarda pazar ve tüketici ağırlığı)
Sıfır bazlı planlama (geçmiş yıllara ait verilerden çok planlama dönemine ait kurumsal hedef ve araçlara göre bütçe ve plan yapma) 41_ Bütünleşik Pazarlama İletişiminin İşletmelere Sunduğu Temel Faydaları Nelerdir? Bütünlük yaratması, mesajlarda tutarlılık sağlaması, tarafsız pazarlama önerileri sunması, daha iyi pazarlama duyarlığı, operasyonel etkinlik, maliyet avantajı ve medyanın daha iyi kullanımını sağlaması yer almaktadır
42_ Bütünleşik Pazarlama İletişiminin Engelleri Nelerdir?
Yönetimin BPİ’nin yararlarını anlayamaması
Planlama yaklaşımının getirdiği kısıtlılıklar,
Birimler arasında üstünlük sağlama mücadelesi,
Uzmanlık alanlarında uzmanlığı yitirme korkusunun ön plana çıkmasıdır.
Ünite 2 (Reklam)
43_Classer’a Göre Reklam Nedir? Classer’e göre reklam; bir ürüne / hizmete dair bir mesajı sözlü ya da görüntülü olarak pazara sunmak için yapılan faaliyettir.
44_Classer Reklamcılığı Nasıl Tanımlamıştır? Kaynağı belli olan, ücreti ödenen, kişisel olmayan bir iletişim biçimidir ve
şimdi ya da gelecek tüketicileri bazı eylemlerde bulunmaları için ikna etmek üzere hazırla olarak tanımlamıştır 45_Foster’e Göre Reklam Nedir? tüketiciyi satınalmaya yöneltmek amacıyla, ürünler arasında fikirler oluşturulması ya da iletilmesidir. Reklamcılık ise bir ürün ya da hizmet için en inandırıcı satış mesajını, olabilir en düşük maliyetle olası müşterilere ulaştırmaktır olarak tanımlamıştır
46_ Kotler 2000 Yılında Reklamı Yeniden Tanımlamıştır. Ona Göre Reklam Nedir? herhangi bir ürün, hizmet ya da fikirle ilgili, kitle iletişim araçları aracılığıyla bedeli ödenerek yapılan kişisel olmayan, sponsoru belli olan tanıtım ve tutundurma çabasıdır
47_Arens Reklamı Tanımlarken, Tanım İçerisine Neleri Dahil Etmiştir? Arens; reklamı tanımlarken iknayı da tanıma dahil eder ve reklamı; genellikle bir bedel karşılığında, kimin yaptığı belli olacak şekilde çeşitli medyalarda yer alan, genellikle ürünler, hizmetler, fikirler hakkında ikna amacı güden, yapılandırılmış ve kişisel olmayan iletişime ilişkin bilgiler olarak tanımlar 48_ Ehrenberg’e Göre Reklamın İşlevleri Nelerdir? Ehrenberg’e Göre Reklamın 3 İşlevi Vardır.
Hatırlatıcı rol oynayıp marka farkındalığını uyararak satınalmayı ve markanın kullanımını sağlar, olumlu tutum yaratır.
Sonraki reklamlarla tutumu pekiştirir.
Markanın penetrasyonunu ve satınalma sıklığını arttırır, rakiplerle rekabet içerisinde iken sürdürülebilmesi için mevcut durumu korumada savunmacı bir rol oynar.
49_ Reklamcılık Nedir? serbest piyasanın dinamizmi içerisinde üretici ile tüketici arasındaki iletişimi, çok daha kısa yoldan ve tüketiciyi satın alma konusunda motive edebilecek görüntü, ses düzeni ve müzik gibi etkileyici olan estetik unsurları da kullanarak başarabilen önemli bir tutundurma karması elemanıdır.
50_Günümüzde Tüketicisi İçin Reklamın Önemi Nedir? Tüketici açısından reklam, pazara sunulmuş binlerce ürün içinden tüketicinin kendi yararına en uygun ve rasyonel olanı tercih etmesine yardımcı olan bir rehber görünümündedir. Günümüz tüketicisi için reklam; ürün ve hizmetleri tanıtan, nereden, nasıl, ne fiyatla elde edilebileceğin, ne şekilde kullanılacağını tanımlayan, dolaysıyla tüketiciye zaman kazandıran bir iletişimdir. Tüketiciye gönderilen çeşitli mesajları içeren ve bu yolla onların davranışlarını etkilemeye çalışan reklam için ‘ etkileyici iletişim süreci ’ tanımlamasını da yapmak mümkündür 51_ Reklam Nedir? Enformasyon akışında kaynaktan alıcıya ulaştırılmaya çalışılan mesajın ürün ya da hizmet hakkında bilgi içermesi, bu bilginin kodlanması, alıcıya anlam ifade eder hale gelmesi ve bunun sonucunda ikna etme sürecini kapsar.
52_ İkna Etme Sürecinin Aşamaları Nelerdir? İkna Etme Sürecini Şu Şekilde Sıralamak Mümkündür:  Rakipler arasında en fazla bu üründen yararlanabileceğine inandırmak.  Ürünün yeni bir kullanış tarzını göstermek.
Tüketiciyi ürün sayesinde hoşlanmadığı şeyden kurtulabileceğine inandırmak.  Ürünü hatırlatıcı sembol ve işaretler yerleştirmek.
53_ Reklamın Bir Pazarlama İletişimi Öğesi Olarak Yapabilecekleri Nelerdir?
Tüketiciyi bir ürün ya da hizmetle ilgili daha fazla bilgi edinmesi için teşvik ve motive eder.
Tüketiciyi bir ürünün nereden alınacağı, onunla neler yapılabileceği, ürünün kullanıcıya / satın alıcıya ne gibi faydalar sağlayabileceği konularında bilgilendirir.
Söz konusu markanın hala aynı olduğunu, aynı faydaları sağlayacağını, markanın güvenilir ve sağlam olduğunu hatırlatır, müşterinin güvenini tazeler.
Tüketiciyi; ürünü denemeye hazırlar. Burada çoğu kez reklamın içeriği tek bir satış promosyonu etkinliğidir.
Yeni bir marka imajı tasarlamak, bir marka imajını korumak, markanın arzu edilmeyen imajını değiştirip yerine yenisini koymak olarak sıralanabilir
54_Reklamdaki Değişim Ve Gelişimi Etkileyen Nedenler Nelerdir? Günümüzde teknolojik ve kültürel bir değişim yaşıyoruz. Üstelik bu değişim sadece ulusal değil, küresel boyutta gözlemlenebilir ve hissedilir boyutta yaşanabilir. Özellikle internetin hayatımıza girmesi ile ve sosyal medya kanallarının popülerleşmesi, bu değişim ve gelişimi desteklemektedir. Haberler de bundan 10 yıl öncesine göre daha hızlı yayılıyor. Her geçen gün daha fazla enformasyona maruz kalıyoruz. Hatta insanlar sosyal medya ortamında bütün duygularını birbirleri ile paylaşıyorlar. Fikir alışverişinde bulunuyorlar. Dolayısıyla reklamlarda değişiyor ve gelişiyor. Bunun sonucunda reklamın tanımının tekrar gözden geçirilmesi gerekir
55_Günümüze Gelindiğinde Reklamcılığın Tanımı Neden Değişmiştir? 2012 yılına gelindiğinde Amerikan Pazarlama Birliği reklamın tanımını şu şekilde değiştirmiştir: Reklamcılık; belirli bir hedef pazarı oluşturan bireyleri / izleyicileri ürünlere, hizmetlere, organizasyonlara ya da fikirlere dair bilgilendirmek ya da ikna etmek amacıyla firmaların, kar amacı gütmeyen kuruluşların, kamu kurumlarının ve bireylerin ikna edici mesajlarını ve duyurularını, kitle iletişim araçlarından zaman ve yer satın alarak yerleştirmesidir olarak tanımlamıştır
56_Günümüzde Reklamcılığın Geçmişle Arasındaki Farklar Nelerdir?
Günümüzde reklam sadece ürün hizmet ya da fikre dair değildir. Organizasyonlar ve kurumları da kapsar.
Reklam ikna etmeyi ve bilgilendirmeyi amaçlar.
Fikrin, hizmetin bedelinin ödenmesinin yanında günümüz reklamında zaman ve yer satınalma vardır.
Günümüzde reklam firmaların, kar amacı gütmeyen kuruluşların, kamu kurumlarının ve bireylerin de kullandığı bir iletişim aracı haline gelmiştir
57_Günümüzde Reklamcılık Teknolojik, Sosyal Ve Kültürel Değişimler Nedeni İle Yeniden Yapılandırılıp Değerlendirildiğinde Nasıl Bir Tanım Ortaya Çıkar?
Yer ve satınalmak artık kesinlikle var olması gereken bir zorunluluk değildir. Günümüz dünyasında internetin ve sosyal medyanın gelişimi ile birlikte markalar reklamlarını internette, sosyal medya kanallarında istedikleri zaman ve istedikleri yerde yayınlayabilmektedirler. Dolayısıyla artık reklam tanımında yer ve zaman satın alınmasında bir zorunluluk olarak sunulmamaktadır.
Sosyal medya ve internetin gelişimi ile markalar reklamlarını sadece internette yayınlayabilmektedir. Buna bağlı olarak reklam artık sadece geleneksel medya ile sınırlı değildir.
Reklamlar artık sadece marka tarafından oluşturulmamaktadır. Tüketici de; markaya olan bağlılığını, aidiyetini ve tutkusunu o marka için kendisi reklam yaparak ya da yapılacak reklam için içerik oluşturarak gerçekleştirebilmektedir. Böylece tüketici tarafından oluşturulan reklam kavramı ortay çıkmaktadır.
58_Reklam Diğer Tutundurma Karması Elemanlarına Göre Üstünlükleri Nelerdir?
Pazarlama iletişimi uzmanları, reklamın diğer tutundurma karması elemanlarına göre üstünlüklerini göz önünde bulundurur ve yapacakları pazarlama iletişim kampanyası için en doğru elemanları seçerler.
Reklam kısa sürede etki eder ve etkisi kısa sürede ölçülebilir.
Reklam çok sayıda insana ulaşmanın ve hedefe göre şekil alabilecek pazara da ulaşmanın etkili bir yoludur.
Reklamın belki de en önemli üstünlüklerinden biri; markanın reklamda vereceği mesajı tam olarak kontrol edebilmesidir. Marka ne söylemek istiyorsa, tüketiciye ne şekilde seslenmek istiyorsa reklamı o şekilde oluşturur.
Genellikle reklam yayınlandıktan hemen sonra satış gerçekleşmez ancak reklam tüketicide markaya yönelik algı ve tutum oluşturulmasının baş rolündedir.
Reklam markaya özgüdür ve markanın yaptığı özgün bir reklam fikri tüketicinin zihninde yer edinecektir. Diğer markalar tarafından taklit edilmesi de hem zaman açısından hem de yasal olarak mümkün değildir
59_Reklamın Önemi Nedir? Reklam; bir marka için pazarlama iletişiminde tutundurma karmasının en önemli silahlarından biridir. Tüketici ile iletişim kurmada, markayı ve ürünü tanıtmada, tüketicide ürüne ve markaya yönelik tutum oluşturmada reklamın rolü yadsınamaz. Gün geçtikçe reklamın rolü ve önemi artmaktadır. Piyasadaki benzer ürünlerin çokluğu, yeni çıkan ürünlerin hızla kopyalanabiliyor olması ve bunun sonucunda oluşan rekabet reklamın önemini hem işletmeler hem de tüketiciler açısından daha da arttırmıştır
60_ Jules Backman (1972), Reklamın Önemini Şu Şekilde Belirtmiştir: “Herhangi bir ürüne olan talep, çeşitli faktörler tarafından etki altındadır. Bu faktörler, tüketicinin gelir düzeyi ve gelir düzeyindeki değişmeler, fiyat, rakip ürünlerin varlığı ve bu ürünlerin maliyeti, demografik değişmeler, zevkler, din ve âdetler ve reklamcılık olarak sıralanabilir. Unutulmamalıdır ki burada reklam en az diğer etmenler kadar güçlüdür
61_Pazarlama İletişiminde Reklamın Amacı Nedir? İşletmeler kar etme amaçlı kurumlar oldukları için reklam da doğal olarak satışı hedefler. Kar nihai amaç ve hedef olsa da; markalar tüketici ile iletişim kurarak ve iletişimi satışa dönüştürerek kar ederler.
62_ Pazarlama İletişiminde Kotler Reklamın Amaçlarını 4 Başlıkta Toplamıştır. Bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak, pekiştirmek
63_ Clow Ve Baack (2002) İse Reklamın Yapılma Amaçlarını Şu Şekilde Belirtmektedir:
Marka imajı oluşturmak
Bilgilendirmek
ikna etmek
Diğer pazarlama faaliyetlerini desteklemek
Harekete geçirmek/davranışa yöneltmek
64_ Reklamı Kullanılacak Kıstaslara Göre Değişik Açılardan Ayırdığımızda Hangi Gruplar İçinde Toplayabiliriz? Reklamı kullanılacak kıstaslara göre değişik açılardan ayırdığımızda 8 grup içinde toplayabiliriz.  Reklamı yapanlar açısından.
Hedef Pazar açısından.
Talep açısından.
Mesaj açısından.
Mesajın dayanağı açısından.
Açık olup olmaması açısından.
Ödeme açısından.  Coğrafi açıdan.
65_Reklamı Sınıflandırırken Reklamı Yapanlar Açısından Değerlendirildiğinde Kaç Ana Başlıkta Toplanabilir. Reklamı yapanlar açısından değerlendirdiğimizde 7 ana başlıkta toplayabiliriz. Bunlar;  Üretici reklamı.
Aracı reklamı.
Hizmet işletmesi reklamı.
Siyasal reklam.
Sosyal sorumluluk reklamı.
Kar amacı gütmeyen kuruluşların reklamı.
Tüketici tarafından oluşturulan reklamlar
66_ Hedef Pazar Açısından Reklamı Kaça Ayırabiliriz? Hedef Pazar açısından reklamı 3 ana başlıkta toplayabiliriz. Bunlar; tüketici reklamlar, ticari reklamlar ve endüstriyel reklamlardır.
67_Coğrafi Açıdan Bakıldığında Reklamları Hangi Başlıklar Altında Toplayabiliriz?
Coğrafi açıdan reklamı 5 ana başlık altında toplayabiliriz. Bunlar; global reklam, uluslar arası reklam, ulusal reklam, bölgesel reklam ve yerel reklam.
68_ Reklamın Genelde Kaç Tür Bilgi Taşıdığı Belirlenmiştir? Reklam 2 Tür Bilgi Taşır:
Potansiyel alıcıların yeni bir ürün ya da hizmetin ilk anda farkına varmalarının ve daha fazla sayıda kişinin markanın farkına varmasını sağlayacak bilgiler.
Hedef kitlenin var olan bir hizmet ya da ürün hakkındaki duygu ve düşüncelerini değiştirmeye yönelik bilgiler.
69_Reklamdaki Bilgi İletişim Süreci Klasik Bir İletişim Sürecinden Farklı Mıdır?
Reklam tüketiciye bilgi ileten, duygu transfer eden ve tüketicide markaya yönelik tutum oluşturmayı hedefleyen bir iletişim aracıdır.
Reklam tüketiciyi hedefleyen bir ileti taşır.
Reklam bu iletim sürecini çeşitli kanallar yardımı ile gerçekleştirir.
Bu kanallar reklamın yayınlandığı mecralardır. Tüm bu süreç esnasında klasik bir iletişim sürecinden farklı şeyler yaşanmaz.
Kaynak reklam veren kişi marka veya kuruluş mesaj reklamın mesajı kanal basın, outdoor, TV vb. mesaj reklamın mesajı alıcı ise tüketici hedef kitledir.
71_ Pazarlama İletişiminde İkna Ve Etki Süreci Nasıl İşlemektedir? Markalaşmanın günümüzde kazandığı önemi açıklarken ürün özelliklerindeki farkların yok denecek kadar azaldığı görülmektedir. Bu bağlamda reklamların etkisi de ‘ eşit güçteki alternatifler ’ açısından görmek gerekir. İnsanları etkilemek ve onları ikna etmek olgusunu ele aldığımızda ikna bir süreç etki de bir sonuçtur. İkna insanların bir şey hakkında düşüncelerini, kanaatlerini ve tutumlarına etki etme amacı taşır. Bu reklamın doğası gereğidir 72_İkna Ve Etki İlişkisinde Rol Oynayan Etkenleri Kaç Başlık Altında Toplayabiliriz?
Kaynak kişi olarak sizin nasıl algılandığınız, uzmanlığınız, güvenilirliğiniz ve cazibeniz.
Konuya ilişkin geliştirdiğiniz savların; gerçekliği, anlamlılığı ve inandırıcılığı.
Etkilemek istediğiniz insanın özellikleri, direnç kaynakları, konuya verdiği önem, size ilişkin düşünceleri, konuya ve hayata dair ön yargıları, inançları vb.
73_Bütünleşik Pazarlama İletişimi Çerçevesinde Tanımlanan 4 Temel Mesaj Tipi Vardır. Bu mesajlar markaya ilişkin olası mesajların tümünü kapsar. Bu mesaj tiplerini şöyle sıralayabiliriz:
Planlanmış
Çıkarsamaya dayalı
Satış sonrası hizmetten ya da bakımdan kaynaklanan  Planlanmamış mesajlar.
74_ Reklamın Önemini Arttıran Etmenler Nelerdir? Planlanmış olarak anılan mesajlar doğrudan denetlenebilir nitelikte olan reklam, satış geliştirme kampanyaları ve görsel kimlikle ilgili mesajlardır. Reklamcılık planlanmış mesajların ana gövdesini oluşturur. Kitlesel medya kullanımı ile marka farkındalığını ve tanınırlığını genişletmenin dışında, marka konumuna ilişkin mesajın etkili bir şekilde tasarlanması ve zenginleştirilmesi reklamın önemini arttırır.
Kişisel satış için geliştirilmiş bir model olan AIDA’da hangi hiyerarşik etkileme sürecinden söz edilebilir? Cevap: İletişimin etkisi 100 yılı aşkın bir süredir bilim çevrelerinde çalışılmaktadır. Bunlar arasında kişisel satış için geliştirilen ve AIDA olarak bilinen model son derece kalıcı olmuştur. Bu tür modellerde dikkat, ilgi, arzu ve eylem olarak hiyerarşik bir süreçten bahsedilebilir.
75_ Süreç İçinde Etki Konusunda İzlenilen Değişim Ve Gelişim Serüveni Şu Tarihsel Noktalarda Görülebilir:
1960’ların başlarında DAGMAR ve etkiler hiyerarşisi,
60’ların sonları 70’lerin başlarında düşük katılımlı öğrenme,
70’lerin ortasında bilişsel temelli tutum oluşumu ve bilişsel tepki modeli,
70’lerin sonları ve 80’lerin başlarında ilginliğin reklam etkisi ve tutum ilişkisinde temel bir değişken olması bu dönemde ayrıntılandırma olasılığı (ince ele sık doku) ve bütünleşik modellerin gündeme gelmesi 76_ Tepki Süreci Modeller Nedir?
AIDA
Etkiler
Hiyerarşisi
Yeniliklerin Benimsenmesi
Bilgi işleme
Bilişsel
aşama
Dikkat
Haberdar olma/Bilgi
Haberdar olma
Bilgi sunumu
Dikkat/Kavrama
Duygusal aşama
ilgi, arzu
Hoşlanma/Tercih/ikna
ilgi/Değerlemdirme
Kabul/Tutma
Davranış aşaması
Eylem
Satın alma
Deneme/Benimseme
Davranış

77_ İletişimin Etki Edebileceği Noktalar Nelerdir?İletişimin insanlarda etki edebileceği noktaları 4 ana başlıkta özetleyebiliriz.  İnsanların konuya ilişkin bilgileri.
Bize ilişkin duyguları.
Bizimle ve konu ile ilgili kanıları.
Bizimle rekabet eden unsurlara ilişkin bilgi ve kanıları.
78_ Reklam Neyi Etkiler? Reklamcılık açısından bakıldığında reklam; tutum oluşturur. Tutum davranışlarımızın ön göstergesi olarak kabul edilebilir. En azından bilişsel tutarlılık nedeniyle böyle olduğu düşünülebilir. Reklamcılık açısından algı; bilgi düzeyi ve niteliği ile birlikte tutumun bir etki ve ulaşılabilir bir hedef olarak tanımlanması gerekmektedir. Böylece davranışa yönelik ölçümlerin dışında bir çerçeveye kavuşmuş olunmaktadır. Böylece en azından satışlara yönelik daha anlaşılır ve tutarlı bir etki tanımına ulaşılmaktadır.
79_ İnsanların Pazarlamaya Konu Olan Ürüne Karşı Tutumları; İletişim Sürecinde Nasıl Özetlenebilir? İnsanların pazarlamaya karşı olan tutumları iletişim sürecinde şöyle işler;
Var olan tutumu değiştirmek
Pekiştirmek
Olumsuz tutumları olumluya çevirmek  Tutum oluşturmak.
80_Reklamın Hedefi Nedir? Bir reklamın hedefi; tanımlanmış bir hedef kitlede, belirli bir düzeyde ve belirli bir sürede yerine getirilecek somut bir iletişim görevidir. Bu görevin tanımı iletişimin etkisi ile birlikte düşünülmelidir. Reklam hedeflerini; genel bir çerçevede algı, eğitim ve ikna olarak 3 noktada toplar.
81_Rosisster Ve Percy, Belirli Bir Reklam Kampanyası Ya Da İletişim Çabası Planlanırken İletişim Hedeşeri Bağlamında Beş İletişim Etkisi Tanımlamaktadır:
Kategori gereksinimi
Marka farkındalığı
Markaya yönelik tutum
Marka satın alma niyeti
Satın alma
82_Batra, Myers Ve Aaker’e Göre İse Reklam Hedeşeri Şu Şekilde Belirtilmiştir:
Ürünün satılmasını sağlamak ya da pazarda satışı devam eden bir ürüne yönelik talebi artırmak,
Hedef kitleye ürünün nitelikleri hakkında bilgi vermek,
Ürünün kullanımından sağlanacak yararları göstermek,
Ürünü rakip ürünlerle karşılaştırmak,
Ürünün nasıl kullanılacağını göstermek,
işletmenin teknik donanımı ve kapasitesi, üretim olanakları ve sağladığı hizmetlere ait bilgi vermek,
Ürünün nereden satın alınabileceğini açıklamak,
Ürünün özelliklerindeki (fiyat, ambalaj, renk vb.) değişiklikleri açıklamak,
Yeni marka ismi ya da logosunu açıklamak,
Yeni ürünlerin varlığını bildirmek,
Tüketicileri yeni ürünlerle ilgili harekete geçirmek,
Marka farkındalığı ve imajı oluşturmak,
Ürüne/markaya bağlılık yaratmak,
Ürün kategorisini tanıtmak,
işletmenin saygınlığını artırmak,
Diğer iletişim çalışmalarını desteklemek
83_ Rakip Markalar Ve Pazarlama Değişkenleri Ne Üzerine Etkilidir? (4P) satın alma davranışının gerçekleşmesi üzerinde etkilidir
Ünite 3: Halkla İlişkiler

84_Halkla İlişkilerin Görev Ve Uygulama Alanı Nedir? Günümüzde basınla ilişkiler, spesifik ürünlerin duyurumunu amaçlayan ürüne yönelik duyurum, iç ya da dış hedef kitleyle iletişim, yasa koyucu ve hükûmet üyeleriyle iletişimi sağlamak için yapılan lobicilik faaliyetleri, kamusal olaylar, işletmenin durumu ve imajı hakkında yönetime danışmanlık yapmak halkla ilişkilerin görev ve uygulama alanı içinde yer almaktadır.
85_Halkla İlişkilerin Kavramsal Ve Operasyonel Öğeleri İçerek Tanımı Nedir? Halkla ilişkiler, organizasyon ve ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişim, anlayış, kabul ve işbirliği sağlayıp sürdürmeye yardım eden, kendine özgü bir yönetim fonksiyonudur. Sorunların ya da konuların yönetimini gerektirir, yönetimin kamuoyuna duyarlı olması ve kamuoyunu bilgilendirmesini sağlar. 86_Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “Organizasyon” Nedir? Organizasyon; sağlık, kültür ve eğitimle ilgili bir organ olabileceği gibi bir devlet organı, ticari bir kuruluş, bir meslek örgütü de olabilir.
87_Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “İlgili Çevre” Nedir? İlgili çevre; organizasyon için önemli olan hedef kitlelerdir. Mevcut/ potansiyel müşteriler, çalışanlar ve yönetim, yatırımcılar, medya, devlet, tedarikçiler, kamuoyunu şekillendiren kişiler, gruplar ilgili çevre olabilir.
88_ Halkla İlişkiler Tanımında Kullanılan Kavramlardan “Anlayış” Nedir? Anlayış; iki yönlü bir süreçtir. Etkili olmak için organizasyonun ilgili hedef kitlenin fikirlerini dinlemesi gerekir.
89_ Pazarlamanın 5p’si Nedir? Halkla ilişkiler, Product (ürün), Price (fiyat), Place (dağıtım) ve Promotion (tutundurma). 90_ Halkla İlişkiler Ve Pazarlama İletişimi Arasındaki Fark Nedir? Halkla ilişkiler doğrudan organizasyonun hedeflerini desteklemek için kullanılırsa pazarlama iletişimi olarak adlandırılır.
91_ Birçok Halkla İlişkin Tanımında Üzerinde Durulan Unsurlar Şunlardır?
Organizasyon yönetiminin bir parçası olarak planlı ve sürdürülebilir bir programı yürütür.
Organizasyon ve paydaşları arasındaki ilişkilerle uğraşır.
Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, düşünceler, tutumlar ve davranışları yönlendirir.
Politikaların, yöntemlerin ve eylemlerin paydaşlar üzerindeki etkisini analiz eder.
Organizasyonun varlığını sürdürmesi ve ilgili hedef kitlenin çıkarları ile çatışan eylemleri, politikaları ve yöntemleri tanımlar.
Hem organizasyon hem de ilgili çevreleri için yararlı olan yeni politikalar, yöntemler ve eylemlerin oluş konusunda yönetime danış eder.
Organizasyon ve ilgili çevresi arasında iki yönlü iletişimi sağlayıp sürdürür.
Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, fikir, tutum ve davranışta ölçülebilir değişiklikler yaratır.
Organizasyon ve ilgili çevreleri arasında yeni ya da süregelen ilişkilere yol açar
92_ Pazarlama Hedeflerine Ulaşmada Halkla İlişkiler Nasıl Kullanılır? Altı Noktada Kullanılabilir. Bunlar:
Haberlerde bir ürün lansmanı duyduktan ya da gördükten sonra araştırma yapan kişi gibi yeni pazarlar için olası müşteriler yaratmak,
Organizasyonun ürünleri, hizmetleri, toplumsal katılımı, icatları ve yeni planları kanalıylagazeteler,n dergiler,radyo ve televizyon aracılığıyla üçüncü kişilerin desteğini almak,
Yeni ürün ve hizmetler hakkında ekonomi basınında yer alan makaleler yoluyla satış lideri yaratmak,  Satış görüşmelerine yol açmak,
Organizasyonun reklam ve satış artırıcı çabalara yönelik bütçesini azaltmak,
Reklam bütçesi küçük olan ürünlerin satışına yardımcı olmak
93_Halkla İlişkiler Hangi Amaçla Kullanılır? Pazarı destekleyen yapısıyla halkla ilişkiler, çeşitli hedeflere ulaşmak için kullanılır. Bunların en önemlileri farkındalığı artırmak, bilgilendirmek, eğitmek, anlayış sağlamak, güven inşa etmek, arkadaşlık kurmak, insanlara satın almaları için sebepler sunmak ve sonuç olarak tüketici kabulü iklimi yaratmaktır.
94_ Organizasyonun Misyonuna Ve Vizyonun Uygun Olarak Halkla İlişkiler Araçları Kullanılabilir. Bunlar Nelerdir? Halkla ilişkiler etkinlikleri, organizasyonun misyonuna ve vizyonun uygun olarak çeşitli hedefleri gerçekleştirmek üzere tasarlanırlar. Halkla ilişkiler araçları gibi çeşitli isimler altında toplanabilen bu uygulamalar; pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, finansal halkla ilişkiler, medya ilişkileri, çalışanlarla ilişkiler, hasar kontrolü ve kriz iletişimi olarak sıralanır.
95_ Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Nedir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, şirketler ve ürünlerini tüketicilerin çıkarları, ilgileri, istekleri ve ihtiyaçları ile bir tutan izlenimler ve bilginin inanılır bir şekilde iletilmesi aracılığıyla tüketicilerin tatmini ve satın almaya cesaretlendirilmesine yönelik programların planlanması, uygulanması ve değerlendirilmesi sürecidir.
96_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Ne İçin Kullanılabilir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, organizasyonların bütünleşik pazarlama iletişimi çabaları içinde önemli bir rol oynar. Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, yeni bir ürünü desteklemek, marka yapılandırmak için kullanılabileceği gibi var olan ürünleri yeniden canlandırmak için de kullanılır.
97_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerin Bu Gelişimini Sağlayan Koşulları Haris (1991) Şöyle Sıralar:
Halkla ilişkilerin büyük ve kârlı bir iş hâline gelmesi,
Hızlı büyüyen endüstrinin yine en hızlı gelişen segmentinin pazarlama amaçlı halkla ilişkiler olması,
fiirketlerin pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin artan öneminin farkına varmaları,
Halkla ilişkilerin, pazarlama ve medya işinde artan bir öneme sahip olması,
Akademik çevrelerin, halkla ilişkilere daha büyük bir ilgi göstermesi
97_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerin Avantaj Ve Sınırlılıkları Nelerdir? Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin avantaj ve sınırlılıklar, kendi aralarında güvenilirlik, görünürlük ve erişim, maliyet ve kontrol olmak üzere dört gruba ayrılırlar:
Güvenilirlik: Üçüncü şahsın onayı gibi algılanır, yansız olarak algılanır, güven ve güvenilirliği ortaya çıkarır. Marka farkındalığı, marka bilgisi ve marka vaadi inşasına yardım eder
Görünürlük ve erişim: Reklamın erişimini artırır, reklamının yapılmasına izin verilmeyen bazı ürünlerin alıcılarına ulaşılır, reklamın etkin ve verimli bir şekilde ulaşamayacağı bazı hedef kitlelere ulaşır.

Maliyet: Kuruluşların ürettikleri ürünler, bunların reklamları ve promosyon faaliyetleri için medyada fazladan yer elde edilir ve bu durum reklam ve promosyon bütçelerini azaltır.
Kontrol: Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler etkinlikleri üzerinde kontrol iki biçimde ortaya çıkar. Birincisi, duyurumla ilgili kontrol, ikincisi ise diğer etkinliklere ilişkin kontroldür
98_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerde “Duyurumla İlgili Olan Kontrol” Nedir? Duyurumla ilgili olanlar: Medyada kaplanan alan üzerindeki kontrol düşüktür. Bu alan istenilenden daha az olabileceği gibi kitle iletişim araçlarında sunulan bilginin doğruluğu da kontrol edilemeyebilir. Basın duyurularının ne zaman yayımlanacağı kontrol edilemeyebilir.
99_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkilerde “Diğer Etkinliklerle İlgili Olan Kontrol” Nedir? Diğer etkinliklerle ilgili olanlar: Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin diğer etkinlikleri, sözgelimi konferans, lobicilik, sponsorluk ve benzerleri açısından etkinliği garanti edilemezse bile kontrol edilebilir.
100_Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler Araçları Nelerdir? Medya bültenleri, medya konferansları, medyaya yönelik toplantı ve davetler, lobicilik, kuruma ve ürüne yönelik promosyon malzemeleri, pazarlama amaçlı halkla ilişkiler reklamları, sponsorluk ve bağışlar, advertorials, kurumsal kimlik materyalleri, şirket web siteleri, kurum içi dergiler, müşteriye yönelik dergiler, özel görüşmeler, görüşmeler, fotoğraf çekimleri, konuşmalar, konuşma yazımı ve sunuşlar pazarlama amaçlı halkla ilişkiler araçları ve etkinlikleri olarak sıralanır.
101_Finansal Halkla İlişkilerin Hedefi Nedir? Finansal halkla ilişkilerin hedefi, bilgi, inanılırlık ve güven yaratmaktır. Dolpin (2004)’e göre ise şirket ve şirketin doğrudan ve dolaylı ortak grupları arasında uzun dönemli etkileşim yaratmaktır. 102_Geleneksel Yaklaşıma Göre, Yatırımcı İlişkileri Şirketler İçin Biçilmiş Değer Üzerine Odaklanır.
Bu perspektiften farklı bir yaklaşımdaysa, yatırımcı ilişkilerinin üç farklı evreyi gerektirdiği öne sürülür
Şirketin etkinliklerinin iletilmesi
Finansal fonksiyon ve finansal sonuçlar üzerine odaklanma
Yatırımcıları, şirketin hisse senetlerini almaya ya da aldıklarını ellerinde tutmaya teşvik etmek 103_Finansal Halkla İlişkiler Uzmanının Sorumlu Olduğu İşler Nelerdir?
Şirkete yönelik anlayış yaratmak,
şirketin ürünlerini satmak,
yeni yatırımcılar çekerek hisse senedi sahiplerini çoğaltmak,
hisse senedi fiyatlarına istikrar getirmek,
hisse senedi sahibinin onayını kazanmak,
şirketin prestijini artırmak,
finansal topluluklara yönelik olumlu tutum oluşturmak,
şirketle ilgili konular üzerinde hissedarların siyasal duyarlılıklarını geliştirmek,
çalışanlarla ilişkileri geliştirmek,
hissedarların sadakatini sağlamak,
şirkete ilgi çekmek finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlulukları arasında yer almaktadır
104_Finansal Halkla İlişkiler Etkinlikleri Nelerdir? Yıllık rapor, üç yıllık rapor, yıllık toplantı, görüşme çağrıları, medya ilişkileri ve medya izleme, proxy mailler finansal halkla ilişkiler çalışanlarının sorumlu olduğu etkinliklerdir.
105_ Yıllık Rapor, Hem Basılı Hem Online Versiyon Olmak Üzere Genellikle Şunları İçermektedir:
işletme tanıtmı: fiirketin ismini, merkez adresini, genel bir iş tanımını ve çalışmaların özetini içerir.
Paydaşlara mektup: fiirketin üst düzey yöneticisinin bir fotoğrafı konulur; geçmiş yılın toplam performansı, endüstriye genel bir bakışı, çevreyi ve şirketin gelecek beklentilerini içerir.
Finansal incelemeler: Yapılan finansal açıklamaların daha geniş bir bütünü içermektedir.
Açıklama ve analiz: Finansal bakışı tamamlayıcı niteliktedir; finansal sonuçları etkileyen faktörlerin genel bir tartışmasını içermektedir.
Yönetim/pazarlama kararı: Yıllık rapor şirketin ürünlerinin ve beklentilerinin genişlemesi konusunda öyküsel bir bölümü de içermektedir.
Grafikler: Fotoğraşar ve çizimler şirketin yaşamını ve performansını göstermede kritik öneme sahiptirler

106_İnternetin Finansal Halkla İlişkiler Üzerindeki Etkisi Nedir?
21. yüzyılda şirketler yatırımcıları kazanmak için internet’i kullanmak zorundadırlar.
İnternet, şirketin yatırım bilgilerinin de bulunduğu bir web sayfası ile şirkete geniş bir bakış açısı sağlama olanağı yaratmaktadır.
İyi tasarlanmış bir web sitesi yatırımcılara ve potansiyel yatırımcılara başka yerde karşılaşamayacakları bir hizmet sağlayabilir. Günün herhangi bir saatinde, dünyanın herhangi bir yerinde potansiyel bir yatırımcı bir yatırım olarak şirket hakkında istediklerini öğrenebilir.
Bütünleşik bir web site ile firma yatırımcılarına yönelik mesajlarını daha iyi kontrol edebilir.
Bu gün yatırımcılar sadece online mekanizmaları kullanarak yatırımlarını yapmamaktadırlar ancak internet’te kişisel yatırımları da takip etmeyi tercih etmektedirler 107_ Başarılı Bir Halka İlişkiler Programının Esasları Nelerdir?
Halkla ilişkilerin gerçekten nasıl işlediğini anlamak.
Muhabirlerin gerçekten ne istediğini anlamak.
Bütün haberlerin eşit yaratılmadığını anlamak.
Acı eşiğini ölçmek.
İlk kötü haberin sürüye öncülük ettiğini bilmek.
Muhabirlerin arkadaşımız olmadığını anlamak.
Yapaylığın saçmalık olduğunun farkına varmak.
Bilmediğimiz şeyi bildiremeyeceğimizi anlamak.
108_ Halkla İlişkilerde Başarılı Sonuçlar Sağlamak İçin Ne Olması Lazım? çalışmaların uzun dönemli bir yaklaşımla, planlı, tutarlı ve ara vermeden sürdürülmesi gerekir
109_Çalışanlarla İletişimde Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar Nelerdir? Çalışanların, organizasyonların başarısında önemli rolleri bulunmaktadır. Organizasyonun çalışanlarıyla iç iletişimi, bu bağlamda çalışanların bağlılığı, performansı, motivasyonu konularında yapılacak çalışmalar çalışan ilişkileri içinde değerlendirilir. Çalışanlarla iletişimde dikkat edilmesi gereken ilk nokta mesajları, bilmeleri gereken herkese ulaştırmak ve bunun için mesaj alıcılarını tanımlamaktır. Bunun ardından, alıcılar kitlesindeki bireylerle doğrudan iletişim kurulmalıdır. Üçüncü sırada ise çalışanların tam olarak ne yapmalarını istediğimizi iletmek için en etkili araçları seçmeye özen göstermek ve bu araçlarla neyin hedeflendiğini ve nasıl bir tepkide bulunulmasının istendiğinin belirtilmesi gelmektedir.
110_İç İletişim, Üç Ana Amacı Gerçekleştirir. Bunlardan
ilki, çalışanların kültürlenmesi ya da organizasyonun kültür ve değerlerini içselleştirmelerini ve anlamalarını sağlamaktır.
ikincisi, kurumsal gelişmeler, haberler ve kurumda ne olup bittiği konusunda bilgilendirmeye hizmet etmesidir.  Son olarak ise kurum çalış kaygı ve sorunlarını dinleme, öğrenme yoludur
111_ Çalışanları Kültürleme Nasıl Yapılır? vizyon ifadeleri, misyon ifadeleri, kurumsal politikalar, etik kodları, oryantasyon ve hizmet içi eğitimlerde kullanılan malzemeler aracılığı ile yapılır
112_Halkla İlişkilerin En Önemli Fonksiyonlarından Biri Hasar Kontrolü Nedir? Halkla ilişkilerin en önemli fonksiyonlarından biri hasar kontrolüdür. Kurumsal imaj ve marka imajı olumsuz duyurumlar aracılığı ile kolaylıkla hasar görebilir. İnşa edilişi uzun yıllar alan güçlü imajlar, sadece birkaç ay hatta birkaç haftada yıkılabilir. Olumsuz duyurumlar sadece kitle iletişim araçları tarafından yaratılmazlar. Bazen ağızdan ağıza iletişimin kullanılmasıyla bir tüketiciden öbürüne aktarılırlar 113_ Reaktif Stratejiler Ve Proaktif Stratejiler Nelerdir? Organizasyonun imajını savunmada hasar kontrolü yolarıdır. Reaktif strateji, organizasyon bir hata yaptığında ya da tüketici şikâyetine sebep olan bir durum yaşandığında meydana gelir. Proaktif strateji ise genelde pasif değil de aktif bir halkla ilişkiler uygulamasıdır ve sorun çözücülükten çok fırsat arar.
114_Reaktif Stratejiler Ve Proaktif Stratejilere Örnek Olarak Neler Verilebilir? Reaktif stratejiler Kriz yönetimi, Özür stratejileri ve Olumsuz duyuruma cevap vermedir. Proaktif stratejiler ise Hak verme, Güçlendirme ve internet müdahalesidir. 115_Reaktif Stratejilerden “Kriz Yönetimi”Nin Basamakları Nelerdir? Kriz yönetimi, bir olay için ya suç ya da başarısızlığın sorumluluğunu kabul etmeyi ve özür dilemeyi, ikna edici değişiklikler yaparak, bu olumsuzlukları çürütmeyi gerektirir. Genel anlamda kriz yönetiminin basamakları şunlardan oluşur:
Herhangi bir kriz için ön hazırlık.
Krizin gerçekliğini anlamak.
Krizi kontrol altına almak.
Krizi çözümlemek.
Krizden avantaj çıkarmak.
116_Reaktif Stratejilerden “Özür Stratejileri”Nin Öğeleri Nelerdir? Özür stratejisini kullanmak, hasar kontrolü ve kriz yönetiminin reaktif formlarından biridir. Değerlendirmenin sonucunda şirketin hatalı olduğu sonucu çıkarsa hızla özür dilenmelidir. Tam bir özür 5 ögeyi içerir:
Suçluluğun, mahcubiyetin ya da pişmanlığın ifade edilişi.
Yanlış davranış yüzünden gereken yaptırımların kabul edilmesi ve uygun davranışın itiraf edilmesi.
Uygun olmayan davranışın kabul edilmemesi.
Uygun olmayan davranışın bir daha tekrarlanmayacağı sözünün verilmesi.
Yanlışı düzeltmek için ceza ya da tazminat ödenmesi.
117_ Bir İşletme Proaktif Stratejileri Ne Zaman Kullanır? Organizasyona zarar verecek olumsuz bir duyurum meydana gelinceye kadar beklemek ve ondan sonra tepki vermektense birçok şirket herhangi bir olumsuz duyurumun kötü etkisini en aza indirmek için proaktif stratejiden yararlanır Bu tür stratejiler, olumsuz duyurumu ilk elden başlangıçta engelleyebilir.
118_ . İyileştirici Taktikler Şunları İçerir:
Suçsuzluğun ifade edilmesi
Özür dileme
Mazeret gösterme
119_Halkla İlişkiler Çalışması Hazırlanırken İzlenen Aşamalar Nelerdir?
Belirli bir sorunu ya da fırsatı açıkça tanımlayabilmek ve konuyla ilgili hedef kitleleri belirlemek için araştırma yapmak ve bilgi toplamak.
Bir strateji oluşturmak amacıyla planlama ve programlama.
Stratejiyi uygulamak için iletişim ve eylem.
Kitlenin tepkisini belirlemek ve varsa sonraki basamakta ne yapılacağını kararlaştırmak için değerlendirme. 120_ Halkla İlişkiler Çalışması Oluşturmada İzlenmesi Gereken Aşamaların genel başlıkları araştırma ve bilgi toplama, planlama ve programlama, iletişim ve eylem ile değerlendirmeden oluşur.
121_ Halkla İlişkiler Sürecinde Sorunun Belirlemesinde Cevaplanması Gereken Sorular Nelerdir?
Sorun ile ilgilenme sebebi,
sorunun nerede olduğu,
ne zamandan beri sorun olduğu,
bu sorundan kimin ya da kimlerin etkileneceği,  nasıl etkileneceği,
sorun ile ilgilenilmesinin kuruma ya da hedef kitleye nasıl bir yarar sağlayacağı yanıtı aranan sorulardır.
Sorunun ifade edilmesi sırasında ne, nerede, ne zaman, kim, nasıl ve neden gibi kriterler göz önünde tutulmalıdır. Sorunun net ve açık bir şekilde saptanması önemlidir. Halkla ilişkiler planlaması, belirlenen sorunun çözümüne yönelik çeşitli yöntem ve tekniklerin geliştirmesi ile ilgili çalışmaları kapsar.
122_Halkla İlişkiler Sürecinde Durum Analizi Neden Yapılır? Durum analizi, sorunu detaylarıyla anlatmayı sağlayacak temel bilgileri içerir. Bu süreçte, hakla ilişkiler sorunu açık olarak tanımlanır ve ayrıştırılır. Amaçları doğru belirlemek ve başlıca hedef kitleleri seçebilmek için içinde bulunulan durumun doğru değerlendirilmesi gerekir. Bu değerlendirmeyi gerçekleştirmek için çeşitli analizlerden yararlanılabilir. SWOT adı verilen analiz, en çok kullanılan durum değerlendirme analizidir.
123_Durum Analizindeki İçsel Faktörler Nelerdir? İçsel faktörler, kurumun misyonu, yapısı, tarihçesi, çalışanları vb.dir. 124_Durum Analizindeki Dışsal Faktörler Nelerdir? Dışsal faktörler, soruna yönelik olarak kitle iletişim araçlarında ayrılan yer, araştırma sonuçları, ilgili hedef kitlelerdir.
125_SWOT Analizi Nedir? Güçlü ve zayıf yanlar ile fırsatlar ve tehditlerin açıklandığı analizdir.
126_Halkla İlişkiler Kampanyasının Hedefleri Belirlerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kurallar Nelerdir?
Hedeflerin halkla ilişkiler hedefleri olmasına dikkat etmek,
kurumsal hedeflere öncelik vermek,
net olmak,
erişilebilir hedefler koymak,
gerçekleştirilmesi olanaksız hedeflerle zaman harcamamak,
değerleme yapabilmek için olabildiğince somut ve sayısal hedefler belirlemek,  bütçe sınırlarını aşmamak, öncelikleri hesaba katmak.
127_ Swot Analiz
SWOT Analizi

Güçlü yanlar: Analize konu olan ürün/kurum/fikrin kamuoyunca algılanan olumlu özellikleri, rakiplerine göre avantajlarının neler olduğu
Zayıf yanlar: Zayıflıklar, zaaf noktaları, geliştirilmesi gereken yönler
Fırsatlar: Ortaya çıkabilecek ve fırsat olarak değerlendirilebilecek durumlar, teknolojik gelişmeler, yenilikler ve rakiplerin zayıf oldukları noktalar
Tehditler: Yapılacak planları etkilemesi olası etkinlik ya da planlar, rakiplerin yeni projeleri, kuruma ya da fikre yönelik tehditler, toplumsal hareketler ve

128_ Durum Analizinde Ayrıca Neler İncelenir? ürünün yaşam eğrisindeki yeri, çeşidi, kalitesi, fiyatı, ambalajı, garantisi ve satış sonrası hizmetler incelenir

129_Halkla İlişkilerde “Hedef Kitle” Nedir? Hedef kitle, kaynak tarafından homojen nitelikler taşıdığı ve birlikte hareket ettiği varsayılan, ortak sorun ya da amaçları paylaşan ve ortak çıkarlarının bilincinde olan insan gruplarıdır. Bu grupları belirleyen demografik, sosyoekonomik, kültürel ve kişisel özellikler vardır. Hedef kitleler halkla ilişkiler için aynı zamanda geri bildirim kaynaklarıdır

130_ Hedef Belirlerken Göz Önünde Bulundurulması Gereken Bazı Kurallar Vardır. Bunları Şöyle Sıralayabiliriz

Hedeşerin halkla ilişkiler hedeşeri olmasına dikkat etmek,

Kurumsal hedeşere öncelik vermek,

Net olmak,

Erişilebilir hedeşer koymak, gerçekleştirilmesi olanaksız hedeşerle zaman harcamamak,

Değerleme yapabilmek için olabildiğince somut ve sayısal hedeşer belirlemek,

Bütçe sınırlarını aşmamak,

Öncelikleri hesaba katmak.

131_ Bir Halkla İlişkiler Programında Ulaşılabilecek Hedeşer Aşağıdaki İfadelerden Biri Olabilir:

Tanınırlığı artırmak,

ilişkileri geliştirmek,

Tercih yaratmak,

imaj değiştirmek,

Yeni bir kimlik oluşturmak,

Güvenilirliği artırmak,

Tüketici, kullanıcı ya da ilgilileri eğitmek,

Sempati yaratmak,

Kamuoyunu herhangi bir konu hakkında bilgilendirmek

132_Hedef Kitle Bölümlemesinde Kuruluşun “Dış Hedef Kitlesi” Nedir? Organizasyonların dikkate alması gereken çeşitli dış hedef kitleler şunlardır:

Medya ve eşik bekçileri, basın (ulusal, bölgesel, günlük, haftalık, gazete, dergi ve diğerleri) yayın (TV, radyo, uluslararası, ulusal ve yerel),

finansal ürün sahipleri, paydaşlar, üreticiler, dağıtımcılar

genel kamu işleri baskı grupları, destekçiler (belli bir mesajı yaymaya çalışan kişiler),eğitimciler, bilgi sağlayanlar, ticari birlikler, topluluklar (cemaat, camia).

133_ Hedef Kitle Bölümlemesinde Kuruluşun İç Hedef Kitle”Si Nedir? iç hedef kitleyi oluşturan kişi ya da grupları şu şekilde sıralayabiliriz: Çalışanlar, ortaklar ve yatırımcılar, kuruluş üyeleri, yönetim ekibi, potansiyel çalışanlar, çalışanların aileleri, sendika üyeleri, emekliler ve işten ayrılanlar.

134_ Hedef Kitlenin Özellikleri Nelerdir?

Hedef kitle giderek artan bir şekilde görselliğe odaklanmaktadır.

Basit konular için coşkulu bir destek oluşturur.

Kişilik ve şöhret üzerine odaklanır.

Otoriteye karşı duyulan güvensizlik.

Halkla ilişkiler açısından uluslararası hedef kitlenin hızla büyümesi.

135_Hedef Kitleye İletilecek Mesajın Belirlenmesinde Göz Önünde Bulundurulması Gereken Kriterler Nelerdir? İletişim stratejileri, amaçlarda ifade edilen noktalara ulaşmak için iletilecek mesajların ve bu mesajları iletecek araçların neler olacağına karar verme sürecidir. Hedef kitlelere iletilecek mesajların belirlenmesinde açıklık ve kısalık gibi kriterler göz önünde bulundurulmalıdır. iletilmek istenen düşünce, bir başlık, bir slogan, bir renk, bir logo ya da stratejik hedefle buluşan herhangi bir iletişim ögesi olabilir. Mesaj oluştururken dikkate alınacak ilk öge, kurumun ya da müşterinin bulunduğu durumu ve sorununu öğrenmek, ikinci öge ise hedef kitlenin ihtiyaçlarını, isteklerini ve çıkarlarını bilmektir.

136_ Halkla İlişkiler Programında Yer Alacak Bir İletişimde Bulunması Gereken Özellikler Nelerdir? İnandırıcılık, mesajın oluşturulduğu şartlar çevre, içerik, açıklık, süreklilik tutarlılık, iletişim kanalları, hedef kitlenin kapasitesi.

137_ Amaçları Aynı Zamanda Daha Önce Açıklanan Hedeşere Ulaşmayı Sağlayacak Alt Hedeşer Olarak Da Tanımlayabiliriz.

Amaçlar, halkla ilişkiler çalışmasının strateji ve taktiklerini geliştirmede odak oluştururlar.

Halkla ilişkiler çalışmasını uygulamada motivasyon ve rehberlik sağlarlar.

Halkla iliş çalış değerlendirmede kullanılacak sonuç çıktılarını ifade ederler 138_Ölçümlenebilir Amaçlar İki Alanda Yarar Sağlar:

Ticari amaçları ortaya koyarak bunu destekler.

Halkla ilişkiler çalışanlarının belirlenen hedefe ne kadar ulaştığını gösteren bir ölçümleme birimi sağlar 139_İletişim Stratejisi, Etkinlik Stratejisini Destekleyerek,

Etkinlikle ilgili iç ve dış hedef kitleleri bilgilendirir,

Etkinliği benimsemeleri ve desteklemeleri için hedef kitleyi ikna eder,

Hedef kitlenin niyetini eyleme dönüştürmesi konusunda ona yol gösterir

140_ Halkla İlişkiler Programında Yer Alacak Bir İletişimde Bulunması Gereken Özellikleri Şu Şekilde Sıralayabiliriz:

inandırıcılık,

Mesajın oluşturulduğu şartlar çevre,

içerik,

Açıklık

Süreklilik tutarlılık,

iletişim kanalları,

Hedef kitlenin kapasitesi

141_Müşterilerimize Haber İletmek İçin Kullandığımız İletişimin Standart Formları Şunlardan Oluşur: Basın bildirileri, basın makaleleri, fotoğraşar, basın konferansları, medya kitleri, radyo ve TV için özel programlar, ürün duyurumları, finansal duyurumlar, kamu hizmeti duyuruları ve benzeri araçlardır

142_ Halkla İlişkiler Hedeflerini Gerçekleştirmek Üzere Tasarlanabilecek Etkinlikler Neler Olabilir? Halkla ilişkiler hedeflerini gerçekleştirmek üzere tasarlanabilecek bir yığın etkinlik bulunmaktadır. Bu etkinlikler, sanatsal etkinlikler, konserler, kumsal partileri, yarışmalar, kitap ve CD tanıtımları, otomobil showları, kutlama törenleri, festivaller, geziler, yıl dönümleri, gala yemekleri gibi türlere ayrılırlar. Ancak, bunlardan hangisinin seçileceği ile ilgili karar, ulaşılmak istenen hedeflere varmayı sağlayacak amaçların, bunu gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceğine göre belirlenir

143_Halkla İlişkiler Programında Yer Alan Uygulama Planları, Nelerdir? Halkla ilişkiler programında yer alan uygulama planları, sözü edilen her etkinlik ve iletişim taktiklerini hayata geçirmekten kimlerin sorumlu olacağının belirlenmesi uygulama takvimi ve bütçenin hazırlanması ile ilgili bir süreçtir. Programda yer alan etkinliklerin gerçekleştirilmesi sırasında kimlerle iş birliği yapılacağı, etkinliklerin hazırlık çalışmalarından sonuçlandırılmasına kadar, kimin, hangi işten sorumlu olacağının belirlenmesi, neyin ne zaman yapılacağının belirlenmesi ve bu etkinlikleri gerçekleştirmek için gerekli bütçenin hazırlanması gerekir. Programda yer alan her bir etkinlik için bir dizi düzenleme yapılması gerekir.

144_ Uygulama Planında Yapılması Gereken İşleri Şu Dört Başlık Altında Toplayabiliriz:

Uygulama şeması

Uygulama takvimi

Uygulama kontrol listesi  Raporlama

145_ Uygulanmada Etkinlik Organizasyonunda Ortaya Çıkabilecek Masraşarı Şu Başlık Altında İnceleyebiliriz:

Çalışanlara ödenen maaş ve ücretler

Kira, aydınlatma, sigorta, temizlik masraşarı

Ağırlama, konaklama, ulaşım giderleri

Basım ve prodüksiyon giderleri

Kırtasiye, posta, telefon giderleri

Araştırma giderleri

Olağanüstü giderler

146_ Halkla İlişkilerde Planlama Sürecinin En Son Aşaması Nedir? Halkla ilişkilerde planlama sürecinin en son aşaması, değerlendirme ve ölçümlemedir. Değerlendirme, uygulanan programın, organizasyonun hedeflerine ulaşması ve misyonunu sürdürmesine ne kadar yardım ettiğinin ölçülmesi ile gerçekleştirilir.

147_Çalışmanın Planlama, Uygulama Ve Etkisinin Değerlendirildiği Süreç Olan “Değerlendirme Araştırması” Hangi Temel Kavramları Kapsar? Bu Süreç Şu Temel Kavramları Kapsar:

Programın kavramsallaştırılması ve desenlenmesi,

program uygulamalarının sayısallaştırılması ve yönlendirilmesi,  programın etkisi.

148_Değerlendirme Sürecinin Temel Aşamaları Nelerdir? Değerlendirmenin Aşamaları Şunlardır.

Değerlendirmenin amaçları ve kullanımları hakkında fikir birliğinin oluşturulması,

Değerlendirmeyi sürecin tüm basamakları için esas kabul etmek,

Bölümler arasında değerlendirme araştırması ile ilgili uzlaşma yaratmak,

Gözlemlenebilir ve ölçümlenebilir program hedefleri yazmak,

Hedefleri yazarken istenen sonuçlarla ilgili en uygun kriterleri yazmak,

Değerlendirme kanıtlarını toplayacak en iyi yolu belirlemek,

Bütün programın kayıtlarını tutmak,

Değerlendirme bulgularını kullanmak,

Değerlendirme sonuçlarını yönetime raporlamak

Sonuçlara profesyonel bilgileri eklemek



Ünite 4: Kişisel Satış


149_Kişiler Arası İletişimin Bir Parçası Olarak Satış, Hangi İşlevlere Sahiptir? Satış, kişiler arası iletişimin bir parçası olarak müşterilerle ilişki kurma, ilişkiyi sürdürme ve hizmeti içeren çok işlevli bir disiplindir.

150_Günümüzde Satış İle İlgili Profesyonelleri İfade Etmek İçin Satışçı Kavramı Dışında Kullanılan Unvanlar Hangileridir? Yeni

iş geliştirme yöneticisi, müşteri yöneticisi, kilit müşteri yöneticisi, müşteri ilişkisi yöneticisi, müşteri temsilcisi, müşteri danışmanı gibi satış sözcüğünün geçmediği unvanlar yanı sıra satış temsilcisi, satış danışmanı, satış mühendisi gibi unvanlar da aslında kişinin satışla ilgili bir iş yaptığı durumları anlatmaktadır.

151_Kişisel Satışı Nasıl Tanımlayabiliriz? Kişisel satış, bir firmanın satış temsilcileri ile aday müşteriler arasında kurulacak ilişkiler yoluyla sipariş alınmasına, müşteri tatminine ve satış sonrası servise yol açan doğrudan iletişim çabaları olarak düşünebiliriz. Bu iletişim biçimi, insan unsuruna, karşılıklı güvene dayalı bir özellik taşımalıdır.

152_Kişisel Satışın İnsan Unsurunu İncelleyen Özelliklerini Sırlayınız.

Kişisel satışta insan unsuru önemlidir

Kişisel satış müşterinin güvenini geliştirir

Müşteriler hemen hareket edebilirler

Müşterilere insan olarak davranılır

153_Kişisel Satışta Satışçılardan Beklenen Görev Ve Sorumlulukları Sıralayınız.

Aday müşterileri bulma

Müşteri ile görüşme ayarlama

Mektup yazma

Seyahat

Eğitim

Müşteri ile ilgilenme

Satış sonrası hizmet  İstihbarat toplama

Satış tatmini yapma

Müşteriyi anlama

Müşteriye özel çözümler geliştirme

Takım olarak satış yapma

154_Günümüz Satışçılarının Farklı Görev Ve Rollerini Neler Oluşturur?

Müşteri ortağı

Pazarı analiz etme ve planlama

Alıcı-satıcı ekip koordinatörü

Müşteri hizmeti sağlama

Satın alıcı davranışı uzmanı

Fırsat yakalayıcı

Bilgi toplayıcı

Satışları öngörücü

Kıt ürünlerin paylaştırıcısı

Sahada halkla ilişkiler personeli

Gelişmiş (ileri) satış teknolojisini işine uygulayıcı

155_Bazı Durumlarda Kişisel Satış, Pazarlama İletişimi Karması İçinde Diğer Unsurlara Göre Daha Gerekli Ve Hatta Zorunlu Hâle Gelebilir. Bu Durumları Sıralayınız.

Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşemediği durumlar.

Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.

Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.

Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.

Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar.

Özel iletişim yöntemlerinin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.

156_Kişisel Satışın Pazarlama İletişimi İçindeki Güçlü Yönlerini Özet Olarak Sıralayınız.

Yüz yüze iletişime dayalı olduğu için müşteriyi ikna etme düzeyinin yüksek olması

Müşterilere ayrıntılı ve kapsamlı bilgiler verebilme, kolay algılanamayan ürünleri açıklayabilme olanağı sağlaması

Kişiler arası iletişime ve etkileşime dayalı olduğu için kişileri gözleyebilme ve böylece mesajları kişilerin ihtiyaçlarına uyarlayabilme olanağı sağlaması

Müşteriler ile satış ilişkisinden arkadaşlık ilişkisine kadar uzanan bir yelpazede ilişkiler kurabilme ve müşterilerle uzun dönemli ilişkileri sürdürebilmeye olanak sağlaması

Müşterinin yani alıcının satışçıyı dinlemek ve satışçının teklifine yanıt vermek için zaman ayırması

Satışçının müşteriden hızla geri bildirim alması ve dolayısıyla müşterinin tepkisini çabukça değerlendirerek gerektiğinde mesajı değiştirebilme, ayrıntılandırma yoluyla müşteriden daha iyi bir tepki alınabilmesi

157_ Hizmetlerin Soyut Yapısı Nedir? Anlaşılmasının zorluğu ve satın almadan önce bilgi ihtiyacının yoğun olması nedeniyle hizmet sektöründe kişisel satış çok etkili bir araçtır

158_ Kişisel Satışın Pazarlama İletişimi İçindeki Zayıf Yönlerini Özet Olarak Sıralayınız.

Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliyete katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi ile ilgili seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müşteriyi ulaşmayı çok pahalı hâle getirir.

Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabilmesi de önemli bir zayıflıktır. Aynı firmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı biçimde temsil edebilir ki bu da firma imajı açısından önemli bir sorun oluşturur.

Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir.

Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi kişisel satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir.

159_ Kişisel Satış Hangi Diğer Pazarlama İletişimi Araçları İle Birlikte Kullanılmaktadır. Birlikte kullanımdan doğan bütünleşmenin

önemini süreçleriyle açıklayınız? Kişisel satış diğer pazarlama iletişimi araçları olan reklam, halkla ilişkiler ve satış tutundurma ile birlikte kullanıldığında bu araçlar ile bütünleştirilmesi çok önemlidir. Reklam bir işletmenin ürünleri ve bu ürünlerin temel faydaları hakkında farkındalık yaratan önemli bir araçtır. Mesajın alıcısında olumlu tutumlar ya da ilgi yaratabilirse görevinin önemli bir kısmını tamamlamış olur. Satış tutundurma ve halkla ilişkiler de pazarlama iletişimi stratejisini destekler. Reklam ve satış tutundurma kişisel satış için yol açar ve destekleyici bir rol oynar. Satışçıların sattıkları ürünler hakkındaki bilgileri de çok yeterli olmalıdır. Bir mobil telefon operatörünün reklamlarında tanıtılan cazip bir promosyon kampanyası nedeniyle operatör değiştirmek amacıyla bir teknoloji mağazasına gittiğinizi düşünün Mağazada reklam yapan firmanın kendi ücretli satış elemanları sizin kampanya koşullarına ilişkin sorularınızı yanıtlayamaz ise ya da “bize henüz kampanya koşullarının ayrıntıları ulaştırılmadı”, “aslında o kampanya çok da cazip değil, size yeni bir öneride bulunalım” cevaplarını aldığınızda kişisel satışın pazarlama iletişimi içindeki yeri çok daha netleşecektir. Bu verdiğimiz örnekte firmanın kişisel satışın iletişim karması içindeki önemini gözardı etmesi, tüm iletişim kampanyası ile bütünleştirememesi gibi sorunlar söz konusudur. Günümüzde tüketicilerin bilgi alma kaynakları çok geniştir ve Internet’te ürünler hakkında ayrıntılı bilgi alabileceği pek çok olanağa sahiptir. Dolayısıyla satışçının tüketiciden daha bilgili olması, işletmenin de tüm iletişim planlarıyla ilgili olarak satışçıları bilgilendirmesi çok önemlidir.



160_Kişisel Satış Ve Değer Yaratma Süreçlerinde, Müşterinin Algıladığı Değeri Arttıran Hizmetler Nelerdir?

Ürün teslimi, müşterinin bekleme zamanını azaltmak, vaat edilen sevkiyat zamanından sapmamak, ürünü müşteriye iyi koşullarda ulaştırmak, tam zamanında ulaştırmak, müşteri için stok tutmaya istekli olmak

Değerli bir uzmanlık sağlayan bire bir satış ziyaretleri

Ürünün kurulması, satış sonrası destek ve bakım hizmetleri

Müşteri eğitimi

Müşteriye kalite kontrolü ve üretim konularında asistanlık yapmak

Firmanın ürünü ile müşterinin ürünlerinin bütünleştirilmesine yardımcı olmak

Müşterinin zorlukla karşılaştığı durumlarda internet sitesi, kullanım kılavuzları ve bedava telefon hatlarıyla yardımcı olmak 161_ Kişisel Satış Nedir? perakende satış ve işletmeden işletmeye satış olmak üzere iki kategoriye ayrılabilir 162_ Kişisel Satış Türlerinden Perakende Satışın İncelendiği Dört Kategoriyi Sıralayınız.

Dükkân ve mağazalarda satış

Kişisel satış ve hizmetler

Tele pazarlama

Diğer perakende satış faaliyetleri

163_Müşteri Ve Satıcı Firmalar Arasında Tek Bir Satışa Dayalı İlişkilerden Stratejik İlişkilere Uzanan Farklı İlişki Biçimleri Olabilir
Tek işleme dayalı satışlar yeni bir ürün satın alma durumunda ortaya çıkar. Satışın karmaşıklık derecesine bağlı olarak satışçı tek bir satış temsilcisi olabileceği gibi pazarlama profesyonellerinden oluşan bir ekip de olabilir. Eğer satış uzun sürecek ise ve önemli bir alanda ise tek bir satışın gerçekleşmesinde bile daha çok sayıda kişi yer alabilir.

Olaya, duruma bağlı satış işlemlerinde genellikle bir ürünün tedarikçisinin değişmesi söz konusudur. Bilgisayarlar, iletişim donanımları ve imalatla ilgili donanımların satın alınmasında müşteri ürünü satın almadan önce çeşitli tedarikçileri inceler

Tekrarlanan işlemler alıcıların düzenli bir temele dayalı olarak ürün satın almaları anlamına gelir. Ham maddeler ve bir makinenin parçalarının satın alınması genellikle iş dünyasında tekrarlanan satış işlemleri şeklinde gerçekleşir. Ürün genellikle daha önce alınan yerden tedarik edilir.

Sözleşmeye dayalı işlemlerde bir kontrat süresince fiyatın ve ürün ya da hizmetin ulaştırılmasının dengeli olması garanti altına alınır. Sözleşmeye dayalı bir ilişki sayesinde bir sonraki kontrata kadar satıcı rakipleri hakkında endişelenmek durumunda değildir. Bu tür ilişkilerde mümkün oldukça fazla karşılıklı güven oluşturmak gerekir.

Güvene dayalı ilişki sözleşmelerin de ötesinde bir anlam taşır. iki taraf da beraberce çok iyi çalıştıkları ve karşılıklı olarak bu ilişkiden fayda sağladıkları için aralarında güven ilişkisi oluşur.

Elektronik veri değişimine (EVD) dayalı ilişkilerde taraşar arasındaki karşılıklı güven verilerin paylaşılmasını da içerir. EVD ilişkisi bir şirketin diğer tarafa yani müşterisine siparişleri, satın almaları, sevkiyat bilgisini, üretim verisini ve diğer ilgili materyalleri yönetebilmek amacıyla bu bilgilere tam bir erişim sağlamasıdır.

Stratejik ortaklık ise daha yakın bir ilişkidir. Amaç iki tarafın faydasına olacak şekilde planlar üzerinde iş birliği yapmaktır. Satıcı başka bir firmanın pazardaki pozisyonunu geliştirmek için ürünlerini değiştirecek ya da üretecek yollar arar

164_Üretim İşletmelerinin Yani Tedarikçilerin Satışçının Zihninde Pay Kapabilmek İçin Sunması Gerekenler Nelerdir?

Ürünün kalitesinin, fiyatının ve tesliminin iyi olmalıdır.

Yaratıcı ve sık satış tutundurma etkinlikleri düzenlemelidir.

Ürün eğitimi vermelidir.

Karşılıklı ziyaretler (imalatçı ve distribütörün nihai müşteriyi beraberce ziyaret etmeleri) yapmalıdırlar.

Ortaklaşa reklam (distribütör imalatçının ürünleri de içeren reklamlar yapıyorsa reklam maliyetlerini paylaşır) faaliyetleri düzenlenmelidir.

Sergileme ve teşhir hizmetleri hazırlanmalıdır.

165_ Tipik Bir Satış Sürecinin İçerdiği Adımlar Nelerdir?

İlginin yaratılması

Satın alma öncesi

Satın alma aşaması

Satışın hemen sonrası

Satın alma sonrası ve devamı

166_Satış Sürecinde Yer Alan Müşteri Arama Ve Hazırlanma Aşaması Nasıl İşlemektedir? Bu aşamada satış temsilcisi aday müşterileri belirleyerek, adayların müşteri olma yeterliliklerine karar vermelidir. Müşterilerin yeterliliğine karar verebilmek için aday müşterinin ihtiyaçları, satın alma yetkisi ve ödeme gücü değerlendirilir. Yeterliliği en yüksek olan aday müşteriler satışçının sattığı ürünü ya da hizmeti kullanan ve yakın gelecekte de satın almayı planlayan müşterilerdir. Satış görüşmesi için hazırlık aşamasında aday müşteri ve satın alma prosedürleri hakkında ayrıntılı çalışma yapmak gerekir. Müşterinin büyüklüğü, hizmet verdiği pazarlar, satın alma prosedürleri, rakipleri, satın alma miktarları, satın alman ürünün ne amaçla ve kimler tarafından kullanılacağı, satın alma kararında etkili olan kişiler, mevcut durumdaki tedarik kaynakları, satışçının firması ile daha önce bir iş deneyimi olup olmadığı gibi pek çok bilgi müşterinin ihtiyaçlarının daha iyi anlaşılmasına ve daha başarılı bir satış görüşmesine yol açacaktır. Bir satış danışmanının aşağıdaki cümleleri de satış sürecinde ihtiyaçları anlamanın önemini göstermektedir.

167_ Satış Sürecinde Özellikle Sunuş Aşamasında Satışçıların Yararlanabileceği Modelleri Sıralayınız.

Etki-Tepki Modeli

AIDA Modeli

İhtiyaç Tatmini Modeli

Problem Çözümü Teorisi

168_ Etki-Tepki Modelini Nedir? Etki-tepki modeline göre geliştirilmiş bir satış sunuşunda aday müşterilerin belirli dürtülere benzer tepkiler vereceği varsayılarak müşterileri satın almaya yöneltecek dürtüler üzerinde durulur. Bu tür sunuşlarda aday müşterilerden olumlu yanıtlar alacak biçimde satışçının soruları ve sunuş cümleleri mantıki bir sıra izler. Deneyimsiz satışçılar için uygun olan bu modelin olası sakıncaları da söz konusudur. İnsanlar her zaman beklenen biçimde davranmayabilirler ve tüketicilerin ürünleri aynı nedenlerden dolayı alması söz konusu olmayabilir. Bu durumda, özellikle de müşterinin beklenen dışında bir yanıt verme-si durumunda satış sunuşu bölünür ve satışçının esnekliğini ortadan kalkar. Bu teori kısmen basit ve doğrudan satış ortamlarında (bir ev ortamında buhar tanklı ütü satışı gibi) ya da düşük fiyatlı ürünler için (ev temizlik malzemeleri) ve birçok satış noktasında sunuş yapmak için kısıtlı bir zaman olduğunda (bir perakende satın alma komitesine ön satış durumu) uygun olabilir.

169_ AIDA Modelimi Nedir? Bu modele göre bir müşterinin zihni herhangi bir satın alma durumunda mantıklı safhalar izler; önce farkına varıp dikkat eder, daha sonra ilgi duyar, ürünü elde etmeyi arzular ve harekete geçer. AIDA sözcüğü de dikkat çekmek, ilgi uyandırmak arzulatmak ve harekete geçirmek kavramlarının İngilizce karşılıklarının baş harflerinden oluşmaktadır (attention, interest, desire, action). Bu model satış gibi karmaşık bir olayı basit bir formüle dönüştürdüğü için uygulamacılara çekici gelmektedir. Endüstriyel satış, üreticiden toptancıya, toptancıdan perakendeciye ve doğrudan müşteriye satışta AIDA modeli fayda sağlar. Satılacak ürün ya da hizmet karmaşıksa ya da kavraması zor ise bu model satışçının satış sunuşunda mantıki bir sıraya göre hareket etmesini sağlar. Satışçı müşteriyi dikkatle gözleyerek müşterinin bir zihinsel aşamadan (ilgilenmek gibi) diğerine (arzulamak gibi) geçişine göre satış sunuşunu yapılandırır.

170_İhtiyaç Tatmini Modeli Nedir? Bu model insanların problemlerini çözmek, ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla ürün ve hizmetler satın aldığı düşüncesine dayanır ve satış sunuşu için en uygun başlangıcın potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemek olduğunu öne sürer. Bu modelde satış sunuşu üç bölüme ayrılır; müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, müşterinin ve satışçının ihtiyaç konusunda hemfikir olduğuna karar vermek ve müşterinin ihtiyacına bir çözüm önermek. Etki-tepki ve AIDA yaklaşımına göre müşteriden daha çok katılım gerektirir. Müşteri katılımı satış sunuşunun başında müşterinin ihtiyaçlarının neler olduğunu belirleme aşamasında yüksektir. İhtiyaç belirlendikten sonra müşterinin katılımı yavaş yavaş azalır. Satışçı müşterinin ihtiyacının farkına varması sağlayarak, çözüm önerisinde bulunur.

171_ Kişisel Satış Sürecinde Müşteri İtirazlarını Yanıtlarken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar Nelerdir? Aslında itirazlar bir satış

sunuşunun doğal bir parçasıdır ve satışçı tarafından bir fırsat olarak görülmelidir. Çünkü bir müşterinin itiraz etmesi ilgilendiğini ve daha fazla bilgi ihtiyacında olduğunu gösterir. Satış sunuşu esnasında hiçbir şey söylemeyen, satın almayı reddeden ve bu kararı için neden göstermeyen müşteriler itiraz eden müşterilerden çok daha zordur. Satışçının hemen savunmaya geçmesi, müşterinin itirazlarım dinlememesi ve itirazları kişisel olarak algılaması bu aşamada yapılabilecek önemli hatalardır. Potansiyel müşterinin sözünü kesmeden dinlemek, duygularını anlamak, itiraz konusu hakkında doğru bilgi vermek ve tereddütlerini gidermek önemlidir. Bir itiraz konusu satın alma nedenine dönüşebilir.

172_ Satışı Kapatma Ve İzleme Kavramları Neyi İfade Eder? Satışı kapatmak kavramı müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve satın alması anlamına gelir. Her satış sunuşunun amacı satışı kapatmaktır. önceki aşamaları başarılı bir biçimde yürütüldü ise doğal olarak satışın gerçekleşmesi yani kapanması izleyecektir. Satışın kapatılması müşterileri hizmet sürecinde izleyerek satın alma kararlarında onlara yardımcı olmak ve yönlendirmektir. Müşterinin ürünü almaya karar verdiğini varsayarak teslimat tercihini sormak, aynı varsayımla ilave ürün önermek ya da ödeme biçimlerini anlatmak, kaç adet alacağını sormak, gene aynı varsayımla müşterinin hangi modeli istediğini sormak da satışı kapatmak için uygun tekniklerdir. Müşteri karasız ise güven verici olmak ve diğer müşterilerin de ürünü beğendiğinden bahsetmek de satışı kapatmada etkili olabilir.

173_ Satış Sürecinde Etkili Bir Dinleme Nasıl Gerçekleşir? İyi satışçılar dinleme konusunda uzmandırlar. Zeki sorular sorup, dikkatlice dinlerler. Ayrıca verileri ele geçirmede de uzmandırlar. Satışçılar pazarda ön safhada yer aldıkları için hızlı ve doğru bir geri bildirim mekanizması sağlarlar. Rakiplerin faaliyetleri, yeni fırsatlar ve tehlikeler, tüketici ihtiyaçları satışçılar tarafından satış ya da pazarlama yöneticilerine iletilir.